李亚倩连锁药店商品线优化执行方案与商品体系打造-药店智汇

李亚倩连锁药店商品线优化执行方案与商品体系打造-药店智汇

李亚倩
一家药店之所以能够获得成功，是因为三个核心的要素。第一是商品，第二是员工，第三是顾客。
在商品这个层面，就需要做好商品线的优化。
我们说卖良心药，做良心事， “起善心、动善念、做善事、结善缘、收善果”。
我们也说“己所不欲，勿施于人”。我们时时刻刻都要想着去做正事。
在商品规划这个层面，我们也要随时反思这款产品如果我自己同样生病了，我会吃吗？
如果我不吃，那我一定不能卖，这是商品规划的一个铁定的原则。
可是一些企业为了搞返利，为了单品PK，为了躲避政策，为了搞促销活动，为了某个资源，就用自己的平台卖一些假冒伪劣产品，去卖一些品质没有保障的产品，去卖一些没有品牌影响力的产品，去卖一些毛利率有80 个点但品质没有保障、没有回头客的一些产品。请问这样的公司领导，你想做什么？
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下面为大家提供一套商品线优化的执行方案：
首先，找到有品牌、有品质保障、疗效确切、安全可靠的产品。
然后确定哪些产品应该卖，哪些不应该卖，哪些是已经有的产品，哪些是没有的产品，哪些产品过多，哪些产品缺少，这是我们要做的规划。
为什么我们辅导的企业业绩都能迅速增长？这就是因为我们去任何企业辅导的时候，我们抓的第一件工作，就是抓商品。
如果不讨论商品，其它的任何工作我们认为它没有意义，它的意义不大。
如果您是公司董事长、总经理、采购部经理、商品部经理，你应该做的是整个公司的数据分析；如果你是一名店长，你应该做的是你自己门店的数据分析。
譬如，下面是我们到某家企业做咨询辅导时分析的某个门店的数据，以此为例为大家讲述如何做商品线优化的执行方案。
商品线优化执行方案
1、将过去3个月的药品销售数据调出来。
数据内容是 2018 年 1 月 1 日到 3 月 31 日这 3 个月的销售数据；
这些数据项目一定要包括产品名称、生产企业、产地、规格、进货单价、零售价，过去 3 个月所有中西成药的销售数据。
以上指标一定要全部包含，不能缺漏。
2、1-3月的销售数据排序，每个单品的零售额从大到小排序，找出前300位，挑选出五个产品（300位里面的），这五个产品应该具有代表性。
3、五个产品包括低毛利和负毛利产品，一流品牌一线产品，二流品牌一线产品，区域性产品，高毛利产品，销量比较好的产品，剂型包括口服、外用等，分别代表不同的属性。
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以下是具有代表性的五个产品的优化方案：
一、蒲地兰消炎口服液
蒲地兰消炎口服液Z（10ML*10支）——销量好，毛利低。
优化步骤：
1、能替则替，不替则联。本品是品牌药，吸引顾客，不建议替换；建议关联用药。
2、关联用药方案：
感冒：蒲地蓝消炎口服液+阿莫西林+对乙酰氨基酚片
发烧高热：蒲地蓝消炎口服液+头孢克肟+退热贴+冰袋+体温计
咳嗽有痰：蒲地蓝消炎口服液+橘红颗粒/盐酸氨溴索
扁桃炎/咽炎喉炎：蒲地蓝消炎口服液+阿莫西林+双羊喉痹通+胖大海含片； 蒲地蓝消炎口服液+阿莫西林+咽扁颗粒+熊胆舒喉片
腮腺炎：蒲地蓝消炎口服液+复方金银花颗粒+金刚烷胺/奥司他韦
3、生动化陈列提升销量
根据功效分类，放置于中药抗菌药；
根据动线布局，放置于货架首层或第二、三层，放一个面，旁边放置高毛利的相似品种，如蒲地兰消炎片（高毛品种），三个面；
关联陈列：货架与呼吸系统产品货架、西药抗菌药柜台相关联。
二、血塞通片
血塞通片HC（100mg*12片）——销量好，毛利高。
优化步骤：
1、本品是主打品种，要重点卖，加强关联销量、疗程用药，提升销量和毛利。
2、联合用药方案：
高血压患者：普利或沙坦、地平类+血塞通片+深海鱼油、大豆卵磷脂
冠心病患者：深松养心胶囊+血塞通片+深海鱼油、大豆卵磷脂、辅酶Q10
高血脂患者：脂必妥+血塞通片+深海鱼油、大豆卵磷脂
脑供血不足/中风：氟桂利嗪+血塞通片
3、生动化陈列提升销量
根据功效分类，放置于心脑血管类处方药区；
关联陈列：与高血压产品、高血脂产品、心脏病产品、中风产品等关联陈列；与三七制剂、银杏制剂、丹参制剂放在一大类中。
三、参苓健脾胃颗粒
参苓健脾胃颗粒Z（10g*10袋）——销量高，负毛利。
优化步骤：
1、能替则替，不替则联。本品是品牌药，吸引顾客，但可以替换品牌的吸客品种，比如云南白药的參苓健脾胃颗粒。
2、关联用药方案：
消化不良：参苓健脾胃颗粒+多潘立酮+大山楂颗粒
泻泄：参苓健脾胃颗粒+泻立消
脾胃虚弱，营养不良：参苓健脾胃颗粒+氨基酸口服液/多维元素/钙铁锌硒/螺旋藻
3、生动化陈列提升销量
根据功效分类，放置于消化系统OTC药品区；
按动线，放置于OTC货架上三层，吸引顾客；
关联陈列：旁边放置替代品种（品牌、高毛），比如云南白药参苓健脾胃颗粒、宛西制药归脾丸（360丸）等，提高关联销售的几率，提高毛利率。
本品属于属于滋补类产品，与滋补类OTC产品货架相邻，提高关联销售。
四、玄麦柑桔颗粒
玄麦柑桔颗粒HB（10gX20袋）——销量小，毛利高。
优化步骤：
1、本品是品牌药，吸引顾客，同时毛利高，属于要重点培养的潜力品种；通过一条线营销打造明星产品方案提升销量。
2、关联用药方案：
肺热咳嗽无痰：玄麦柑桔颗粒+右美沙芬/川贝清肺糖浆
肺热咳嗽有痰：玄麦柑桔颗粒+盐酸氨溴索
秋季润肺：玄麦柑桔颗粒+雪梨膏/养阴清肺膏
咽喉肿痛：玄麦柑桔颗粒+熊胆舒喉片（引进）+胖大海含片
声音干哑：玄麦柑桔颗粒+铁笛片（引进）+健民咽喉片
3、生动化陈列提升销量
根据功效分类，放置于呼吸系统OTC药品区；
按动线，放置于OTC货架上首层做梯形陈列；以及在花车上做堆头，吸引顾客，作为重点产品来打造；
产品上面悬挂POP（有堆头必有POP，有POP必有价格）
本品属于属于润肺产品，其他润肺产品相邻陈列，比如养阴清肺膏、百合固金丸等放在同一个货架上。
五、感冒软胶囊
感冒软胶囊HA（0.425g*45粒）——销量高，毛利高。
优化步骤：
1、本品虽然不是品牌药，但是销量高、毛利高，是主打品种，需要重点关注。
2、关联用药方案：
本品治疗风寒感冒，不能关联抗病毒、抗菌药物。
白痰、清痰：感冒软胶囊+通宣理肺片/口服液+维生素C
风寒感冒头痛：感冒软胶囊+都梁滴丸
鼻塞：感冒软胶囊+通气鼻贴
感冒发热：感冒软胶囊+退热贴+冰袋+酒精棉签
咽喉肿痛：感冒软胶囊+熊胆舒喉片+胖大海含片+维生素C
3、生动化陈列提升销量
根据功效分类，放置于呼吸系统OTC药品区；
按动线，放置于OTC货架上三层，或者放在货架端头，做梯形陈列；
关联陈列：本品属于风寒感冒产品，与通宣理肺、通气鼻贴等产品关联陈列，提升销量。
一、商品管理方法
1、以公司或单店过去12个月销售数据为准；
2、以单品总销售额为指标；
3、对中西成药、器械、保健食品从大到小分别排序；
4、找出前300位中西成药，前30位器械、保健食品；
5、从首位开始依次制定六个增长点方案（后续）；
6、按四季把疾病分开，找出12个月对应重点产品；
7、能拦则拦，替出疗效、替出安全、替出毛利；
8、不拦则联，16字方针（中西结合，标本兼治，内外兼修，防止并举）；
9、对于301位之后的中西成药、31位之后的器械、保健食品，根据应季疾病、战略合作、特殊需求，发掘新明星产品；
10、对前300位中西成药、30位器械、保健食品、新明星产品禁止缺断货。
二、三套商品组合模版
根据药店经营面积大小规划商品的类别、规格和品种。

三、商品管理三件关键事情
1、淘汰某一品类中库存数量过多的商品；
2、增加某一品类中库存数量过少的商品；
3、补充某一品类中欠缺的商品。

四、补货公式
门店单品补货量 = 上月销量/30天*（1-100位21天，101-200位14天，201-300位7天，301后有货就行，每月主打产品20位35天）-门店适时库存+经验调整。
大库单品补货量 = 上月出库量/30天*（1-100位21天，101-200位14天，201-300位7天，301后有货就行，每月主打产品20位35天）-大库适时库存+在途用量+经验调整。
以上标准根据实际情况上下浮动7天、5天、3天+公司战略。
五、六大增长点
六大增长点之一：品牌化商品
1、品牌的区域分布

2、品牌化建设

A、 一流品牌的一线产品，帮助我们聚客；
B、一流品牌的二线产品，帮助我们聚客、盈利；
C、 二流品牌的一线产品，帮助我们盈利；
D、 区位品牌的拳头产品，帮助我们聚客、盈利。
3、三大关键评价好药
评价好药的三个关键指标：疗效确切、安全可靠、协同有效。
优质药品可以有效提升顾客回头率。

六大增长点之二：多元化剂型
包括胶囊、片剂、泡腾片、分散片、缓释片、含片、口腔崩解片、控释片、滴丸、颗粒、混悬剂、口服液、水剂、喷雾剂、酊剂等。
吸收速度：口服液>胶囊>片剂>外用擦剂
滴丸相比片剂具有三大优势：吸收速度快；胃肠道刺激性小；生物利用度高。
六大增长点之三：潜力单品、品类
寻找潜力大的单品、品类，如：抗生素类、糖尿病类、心脑血管类、消化系统类、风湿类、儿科类、妇科类、保健食品类、医疗器械类等。
六大增长点之四：全面价格带
对某一小类产品，通过高、中、低价格带的产品分析，寻找增长点。

六大增长点之五：四大功能组合
1、对因治疗：药物；
2、对症治疗：药物；
3、补充治疗：保健食品，如营养素、代谢物质等；
4、辅助治疗：保健食品，如营养素、代谢物质等。
关联销售16字方针：
1、中西结合——中药+西药
2、标本兼治——对因+对症
3、内外兼修——口服+外用
4、防治并举——药物+保健

六大增长点之六：毛利组合规划
1、以品牌产品为主，并注重关联销售，这样可以使毛利率表适中，在35-40%之间，营业额相对较高。
2、以杂牌产品为主，同时忽视关联销售，虽然毛利率比较高，可达40%以上，但是营业额比较低。
3、一般情况下，可以将商品按毛利率的高低氛围三类：
低毛利品种－毛利率35%以下；
中毛利品种－毛利率35-50%之间；
高毛利品种－毛利率50%以上。

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